«Дорого продать не получится»: риэлтор о подводных камнях рынка недвижимости Краснодара

Спецоперация по демилитаризации и денацификации Украины нанесла значительный удар по рынку недвижимости в Краснодаре. Можно ли сейчас инвестировать в жилье, стоит ли «влезать» в субсидированную ипотеку, для чего нужен риэлтор и что нужно учитывать при продаже жилья – журналистам «Блокнота Краснодара» рассказала Юлия Филидис.

Юлия Вячеславовна Филидис* – настоящая «акула» рынка недвижимости в Краснодаре. Девушка помогает людям продавать и покупать жилье уже 9 лет.

Юлия родилась в Краснодаре, затем семь лет прожила на севере. В итоге она все-таки вернулась на Кубань.

- Первая моя работа была в ювелирном салоне. Там я начинала с продавца и доросла до коммерческого директора. Занималась закупками, очень много общалась с людьми. Поэтому решила, что именно работа с людьми мне подходит. Мне это нравится. Когда я вернулась в Краснодар, я пробовала работать офисным сотрудником, но у меня это плохо получалось. Тогда я решила попробовать себя в роли риэлтора. И затянуло. Уже 9 лет пробую, - со смехом рассказала девушка.

Юлию как отличного специалиста в данной сфере хорошо знают в нашем городе. Помимо работы, девушка занимается фитнесом и даже делает карьеру своей любимой собачке – ее маленькой чихуахуа предложили поработать настоящей моделью. Фотография пушистой компаньонки риэлтора так понравилась женщине, изготавливающей одежду для собак, что она предложила питомице Юлии демонстрировать ее наряды в соцсетях.

Для чего нужен агент по недвижимости?

Как отмечает сама Юлия Филидис, агент нужен для того, чтобы помочь покупателю или продавцу наиболее выгодно выполнить свои задачи.

- Что покупается у агента в первую очередь? Его опыт. Когда я только начинала работу риэлтором, были совершенно другие суммы, я брала маленькую комиссию. Потому что я понимала, что у меня недостаточно опыта и я могу совершить ошибку. Сейчас, естественно, комиссии у меня совершенно другие. Люди покупают мой опыт, мои навыки, мои знания, мое умение вести переговоры. Мое умение не дать человеку совершить ошибку – это очень важно, - рассказала Юлия Филидис.

Часто, отмечает девушка, покупатель при выборе квартиры отдает предпочтение ремонту. И это в корне неправильно. Нужно обращать внимание на ценность объекта, а не на ремонт. Именно на это должен указать хороший агент по недвижимости.

- Агент должен хорошо знать рынок недвижимости, чтобы не дать своему клиенту совершить ошибку, - поясняет Юлия.

«Продавцы в квартиру душу вкладывают – но покупатели-то не за душой пришли»

Говоря о сложностях работы с клиентами, Юлия Филидис отметила, что часто продавцы переоценивают свое жилье.

- Зачастую при продаже квартиры от продавца звучит фраза «я в нее душу вложил». Но покупатель не душу покупает, а я не душу на рынке продаю. И здесь всегда возникает когнитивный диссонанс. Ты начинаешь объяснять собственнику, что объект недвижимости на рынке имеет другую ценность. Дорогой ремонт практически никогда не отбивается. Я понимаю, что человек вложил много денег, но покупатель приобретает не это. Он покупает квадратные метры, локацию и документы. Объяснить это собственнику – всегда энергозатратно, - поясняет риэлтор.

Девушка рассказала, что собственники, собираясь продавать свою недвижимость, практически всегда совершают одну и ту же ошибку: они просматривают похожие предложения на Avito, добавляют еще 100 тысяч (потому что их квартира лучше), и еще 100 тысяч - на торг.

- Так всегда действует логика продавца. Какие бы люди мне не встречались: техничка, крутой бизнесмен. Все действуют одинаково. И здесь агент должен объяснить продавцу, что бывает рынок растущий, как у нас было, например, до спецоперации. Объекты можно было очень дорого продать. А бывает рынок падающий, так, как было в 2014-2015 годах, когда был небольшой кризис из-за Крыма. В 2015 году рынок просто стоял – было очень мало покупателей. С 2016 по 2019 год рынок недвижимости падал. И агент должен понимать, что если ты в такой ситуации вышел с сильно завышенной ценой, то каждый месяц ты будешь терять несколько процентов. И если ты сильно завысил цену, то в итоге ты продашь недвижимость еще дешевле, чем если бы ты сразу вышел с правильной ценой. Нравится это или нет, но рынок работает так. И нужно принимать правила игры рынка. И объяснить их клиенту, - поделилась опытом Юлия Филидис.

Работа агента здесь будет заключаться в корректировке возможностей покупателя и предложения рынка – сколько рынок готов дать за такой объект.

- Рынок – нестабильный, он может как расти, так и падать. И это всегда нужно понимать. Например, на данный момент в день мне звонят по 3-5 продавцов, которые до сих пор мечтают дорого продать свою недвижимость. Я им честно говорю, что сегодня рынок падает, что, на сегодняшний день, дорого продать не получится и нужно правильно выходить с ценой. И они уходят к тем агентам, кто не делает им корректировку возможностей сразу, и выходят с повышенной ценой. При этом продавец теряет деньги, - рассказала агент недвижимости из Краснодара.

- То, что сейчас опускают ставки по ипотеке – я не уверена, что этот фактор толкнет рынок настолько вперед, чтобы мы вернулись к периоду до спецоперации. Я думаю, что рынок будет падать долго. Это мое личное мнение, - отмечает Юлия.

Агент балансирует между продавцом и покупателем

- У покупателя всегда завышенные представления о том, что он может за свои деньги купить. Поэтому агенты всегда и корректируют ожидания продавца и покупателя, балансируют между ними. Покупатель тоже не всегда может правильно понимать, за что он платит деньги, не всегда правильно понимает ценность объекта недвижимости. Покупатель может повестись на ремонт, не учитывая особенности дома, локацию, другие нюансы. Грамотный агент должен учесть все его интересы и помочь с правильным выбором, - поясняет Юлия Филидис.

В чем плюсы эксклюзивного договора

«Акула» недвижимости отметила, что лучше всего заключать с агентами эксклюзивный договор – это будет выгоднее клиенту, ведь риэлтор будет действовать в его интересах.

- Я теперь работаю только на эксклюзивных договорах и только по предоплате, что с продавцами, что с покупателями. Это гарантия, что я работаю не зря. Вот сейчас у меня есть покупатель, который работал раньше с одним крупным агентством. И он говорит, что его просто водили по объектам, не слышали, что именно он хочет. А этому покупателю важны все детали. Так вот, я объясняла, что, когда вы выходите на агентство, вы попадаете на любого риэлтора. Так как они не эксперты, они просто проталкивают «готового» покупателя, который в ближайшие 2-3 недели уже собирается купить жилье, по объектам, на которых имеют свой интерес (где платят побольше). Из расчета, что что-нибудь да он купит. Не слыша потребности покупателя. Поэтому клиенты остаются недовольны тем, что агент, с которым они работают, ведет их смотреть то, что они не хотят. А я подбираю такие объекты, какие подходят именно моему клиенту: его образу жизни, нужную локацию. Все под потребность моего клиента. Ни один агент, которому не внесли предоплату и не заключили с ним эксклюзивный договор, этого делать не будет. Потому что агент не уверен, что с таким клиентом он что-то заработает. Клиент просто скажет: спасибо, до свидания, я пойду, сам найду что-нибудь. А наша работа – большой труд, - отмечает Юлия Филидис.

Работу по эксклюзивному договору девушка называет экспертной.

- Человек понимает, что он хочет, за что платит деньги, какую функцию агент по недвижимости должен выполнять. Агент должен торговаться в его интересах. Ведь если ты мне платишь, я торгуюсь в твоих интересах. А если я работаю на скрытой закладке - как у нас часто говорят, мне платить не надо, мне платит продавец. Но деньги-то заносит покупатель. И оплата в любом случае будет из его кошелька. Только действовать я уже буду в интересах продавца. Если я работаю на продавца – мы пытаемся взять максимальную стоимость от рынка, а если на покупателя – максимально снизить цену, - пояснила краснодарка.

С началом спецоперации люди боятся брать ипотеку

С началом спецоперации по демилитаризации и денацификации Украины рынок недвижимости практически встал.

- Три месяца вообще была тишина. Сейчас рынок начинает двигаться, но я думаю, что это уже не тот рынок, и прежним он не будет. Люди безусловно боятся приобретать жилье. Люди боятся входить в ипотеку. А у нас 80 % сделок – ипотечные. Покупатели опасаются брать долгосрочный кредит в такой нестабильной обстановке. Это риск, - отметила наша собеседница.

Отметим, что из России уже ушли многие зарубежные компании, а их сотрудники остались без работы. Это люди с кредитами, с ипотеками.

- Людям нечем будет платить ипотеку, и они начнут продавать свою недвижимость, чтобы уйти от этого долга. Им нужно будет быстрее продать, и они будут бить цену. Рыночная стоимость жилья, я думаю, еще будет опускаться. Так что продавцы, в отличие от покупателей, сейчас не взяли паузу. Им нужно закрывать свои потребности: переезжать, разводиться. Квартиры будут продаваться всегда, - поясняет Юлия Филидис.

Инвесторы оказались в сложной ситуации

Совсем недавно рынок недвижимости в Краснодаре был на пике. Многие, как отмечает Юлия Филидис, решили почувствовать себя инвесторами и вложились в жилье, чтобы затем выгоднее продать. В итоге «инвесторы» оказались сейчас в достаточно плачевной ситуации – прибыли они не получили, а вот убыток - понесли. Особенно те, кто брал недвижимость в ипотеку.

- Год назад был самый пик, рынок рос. Горе-инвесторы набрали квартиры, есть даже такие, кто купил по четыре штуки в ипотеку. И сейчас не могут их продать, потому что аналогичные стоят дешевле и с ремонтом. Выход – только банкротиться. Не знаю, что за агенты такие обещали им прибыль с этих квартир. Даже сейчас смотрю в соцсетях: агенты кричат, мол, заработайте, инвестируйте! Но это путь в никуда. Не заработает сейчас никто. Был момент, что рынок резко подскочил. Кому-то повезло, а кто-то прогорел. Я всегда говорю, что нет гарантии того, что завтра рынок не пойдет вниз, - удивляется Юлия.

В ипотеку – вторичку или новостройку?

- Сейчас появилась субсидированная ипотека** (ставка ниже обычной благодаря партнерству между застройщиком и банком – ред.). Сделки регистрируются под 0,83 - 0,85%. Но застройщики при этом поднимают цену за квадратный метр. Я просчитывала, смотрела общую переплату. Все-таки она выгоднее, чем обычная ипотека с минимальным первоначальным взносом. И застройщики сейчас выезжают на этом. Но, если у тебя есть наличные деньги, процентов 50% первоначального взноса или ты знаешь, что быстрее погасишь ипотеку, то, конечно же, выгоднее брать вторичку. Но инвестировать в жилье – не нужно!, - рассказала Юлия Филидис.

А если очень хочется инвестировать?

На сегодняшний день, говорит наша собеседница, инвестировать можно лишь в проблемное жилье. Можно выкупить недвижимость у людей, которые совсем не могут за нее платить, по низкой цене. Люди на это идут сознательно, потому что им нужно здесь и сейчас. Квартира выкупается, гасятся обременения.

- Вот только такие инвестиции сейчас возможны. А покупать у застройщика и перепродавать – точно нет, - рассказала Юлия Филидис.

Ксения Мальшакова

Фото предоставлены Юлией Филидис

*Компания Мета признана экстремистской и запрещена на территории РФ

** Ипотека предоставлена ПАО "СберБанк" и др.